24小时新闻关注

浅析:B2B的战场是在大企业还是小企业?

【编者按】2018年,对于ToB市场来说也许是比较沮丧的一年,市场没有像几年前预期的那样火爆起来,资本也失去耐心开始收缩了,这样也好,大家可以冷静下来,理性的思考一下企业服务这个市场到底怎么了?

首先ToB以及企业级服务SaaS所面对的用户究竟是“大企业”还是“中小企业”?显然大家都说是服务于中小企业,大企业有多少家,这些年已经被各种信息化概念吃了多少遍了。

那么“中小企业”需要的是什么“服务”呢?实际很简单,当你问一个中小企业信息化需求的时候,通常他们都会说:“就把工作的内容能方便地录进去,老板能看到数就行。”

目前大多数中小企业工作的状态是这样的:每个工作人员把自己工作的内容做成Excel表记录,相互之间需要数据协调的,用QQ或Email把Excel文件发给对方,对方复制粘贴有用的数据到自己的表中处理。

如果领导要统计数据,就会找出相关的表,进行复制、粘贴统计出新的Excel报表,发给老板看。

高级一点,有些管理人员对Excel深入研究一下,在Excel表中设定一些公式、宏等,做成和公司工作逻辑关联的“模板”,在工作中处理数据更加方便,这就是很多中小企业信息化的状态。

但是问题也是显而易见的,你到这些企业去看,每个人的电脑里都有“海量”的Excel文件,靠文件名称和时间后缀来识别,我甚至见过有满桌面的Excel文件,数据缺乏统一管理、共享,相互统计查询也极不方便,在工作的“微观”上处理数据还行,但作为企业整体管理就做不到了。

所以,我认为ToB的主要用户是中小企业,目标就是解决其实际工作数据的处理。

那么这几年,红红火火的ToB运动,也投入了大量的资本,都做了些什么,为什么效果不理想呢?我把软件供应商们做的事情主要分为三类:

第一类是在中小企业领域打拼多年的传统ERP、进销存类软件厂商,借这次风口,把以前在中小企业推广并不很成功的产品,重新包装一下,加入一些手机应用和工作流的元素,简化一下功能,转成SaaS模式,或称“云模式”在企业中推销。

但这类软件在以往的推广中,由于各个企业、行业管理模式迥异,在系统使用前就需要甲乙双方相互了解,选型,对企业管理的调研、实施培训等工作仍然很重,几乎和原来没有太大差别。

过去应用情况就不理想,那么换上“SaaS”马甲,企业也能看出来啊,能不能简单、快捷的实施应用和个性化定制仍是大问题。为此各供应商都推出“PaaS”平台应对,问题依旧没有解决。(PaaS问题后面讨论)

第二类,走“偏门”,迂回切入企业应用。先避开企业的各种业务应用需求,找一个你原来没有的应用,或者原本是一个不起眼的事, 现在搞成一个“大应用”、“大理论”来吸引你。

比如:OA、CRM、HR。这些应用往往和深入的业务关系不大,过去在企业中也就是一张Excel表的事,现在形成一大套复杂的理论,各种操作细节,放大其在企业应用的价值,吸引企业应用。

但终究亏心于没有解决实际业务问题,所以都补充、安慰企业“先上这个,然后可以以此为核心带动其他业务应用。”然后也提供PaaS,你自己弄好了。

第三类是“大佬”,中小企业这块大蛋糕怎么能少了BAT呢?况且大家还寄希望于在这个领域出现挑战BAT的独角兽呢!

腾讯想通过企业QQ、企业微信占领中小企业已经很久了,阿里的“钉钉”更是大张旗鼓地进军中小企业市场,他们首先争夺的是“人”,是企业职工,希望通过应用系统将员工和公司捆绑起来,形成信息依赖,成为工作沟通联系的离不开的工具,延伸其他企业应用功能,作为企业的一个应用“入口”来“圈”中小企业。

至于真正的业务应用,抱歉也没有,但号称开放第三方应用接口,形成所谓“生态”,自己做“平台”、“企业操作系统”,业务由第三方解决,并且给人的感觉还很高风亮节啊“我想干什么干不来?只是给你们留口饭!”。

但实际上所谓的第三方也不争气,零零散散地也没有什么像样的应用集成进来,这不最近钉钉有些急了,“感觉对不住4300万中小企业用户的期望”,好像要卷起袖子自己干了。

反过头来说“PaaS”,中小企业信息化应用中,个性化适配一直是个老大难的问题,前两类都祭出“PaaS”,第三类用开放接口和小程序等应对,实际上是没有办法的办法,说严重了是把责任推出去,别说我没提供解决方案,能不能用是你的事。

但你看看这些PaaS,虽然都花了不少功夫包装了许多API、插件,提高了开发效率,号称“低代码”、“0代码”开发,但平心而论,这东西有多少中小企业自己能用啊?还不是得由供应商做二次开发,这二次开发的“坑”行内的人都知道啊!

所以我认为在前几年热热闹闹的ToB风潮过后,中小企业的真正业务需求还是没有得到满足,现在的企业已经是经过多年的历练了,不是那么好忽悠的了。

我参加过不少推动企业上云,SaaS企业服务的软件推介会,供应商在台上慷慨激昂,台下用户就“静静地看着”,应者寥寥。2018年,资本的耐心也没有了,大家都很落寞。

进入2019年了,有人提到是ToB的“寒冬”,实际上ToB不存在什么寒冬,这个市场还依旧摆在那里,SaaS的模式也没有错,是我们还没有找到切实解决企业深层业务需求,并且企业能够接受的办法和方案。

这时候我们更应该冷静下来,认真研究企业的需求。

乐观地看,ToB这个目前还没被哪个大佬独占,并且规模巨大的市场,特别是在中国,中小企业这么大的规模,在当前经济情况所迫,企业面临转型和竞争日趋激烈,迫切需要有管理工具帮助提高管理水平和效率,没有道理不成就几个“独角兽”。(来源:牛透社 文/黄泽 编选:网经社-电子商务研究中心)

推荐新闻